如何做好家居建材联盟“被砍师”？

【建材网】如果问到这几年家居建材行业什么活动较多，被砍师毫无疑问几乎所有人的何做好回答都是：联盟促销或砍价会!会做类似活动的经销商很多亲自上手组织，收获颇丰;没有经验的居建经销商跟着有经验的做，即收了单，材联又学会了组织活动，被砍师一举双得;如果整个联盟都感觉经验不足，何做好或想执行力更强，居建就干脆请来第三方操盘。材联总之组织活动的被砍师方法很多，而且越来越注重细节方面，何做好噱头也越来越多。居建能有这么多品牌参与类似的材联活动，其原因，被砍师无疑是何做好有着良好的接单效果。笔者经常和经销商分析，居建联盟活动实际上是一场立体式的活动，他几乎包含了日常经营中所有的营销FromEMKT.com.cn策划和手法，就连管理也运用的炉火纯青，所以要做好一场联盟活动对经销商日常的管理和营销有着很大的要求。当然，除了经销商之外，还有一个角色也非常重要，这个角色我们通常意义上叫做“被砍师”。
　　“被砍师”这个名字的由来是通过砍价会产生的，和主办方的“砍价师”相对应，现在随着活动类型的发展“被砍师”的角色也发生了变化，很多由通常的“被砍”发展为主动的“放价”。不管是“被砍”还是“主动放价”，这个角色在整个活动中起着非常重要的作用，他发挥的好与差直接关系着订单的多与少。那么如何才能做好一个被经销商欢迎的“被砍师”，行走于各大联盟舞台呢?这些年来，通过多次组织和参与联盟活动笔者认为有十个方面是“被砍师”需要注意和加强的。
　　靠前、“被砍师”要包装到位。
　　“被砍师”这个角色一般是厂家人员来担当的，即使有些是经销商的人员或自己找的非厂家人员，也要以厂家的名义来参与，因为这个类型的活动一般都会打出“厂家放价”的口号，即这个活动和价格是厂家做的，和经销商无关，经销商只负责当地服务。这样的口号一打出，消费者的信任度就会极大增加，认为这个活动力度肯定很大。所以“被砍师”就必须是厂家的人员，不但是厂家人员，还要是厂家的高级人员，如营销总监、大区总监、大区经理等，职位夸得越大越好，因为职位越高权利就越大，价格就越低。
　　第二、“被砍师”要有“范儿”。
　　包装到位的“被砍师”，不仅职位要高，本身也要有着一定的外在条件，要能镇得住场，让到场的消费者一看就是个领导，同时在说话方面也要有领导的气概，这样消费者的信任度就会大大增加。另外“被砍师”自身也需要注意，参加类似的活动必须要正装，领导就要有领导的样子，不能随随便便，也能体现对这次活动的重视。
　　第三、“被砍师”要用简单的语言包装企业、品牌和产品。
　　一般砍价会，砍价师会给“被砍师”几分钟时间介绍企业、品牌和产品，但如果是直接“放价”的联盟可就不一定了。虽然有些客户在达到会场前了解过一些品牌，或自己的品牌已经很大，或主持人会提前说每个品牌只给XX分钟的时间，不要介绍品牌，上台报价即可，但作为久经沙场的“被砍师”一定不要因此就直接甩出价格。上台前一定要将企业、品牌、产品这三个方面的优势用几句话来概括，背到滚瓜烂熟，在报价前做简短的介绍，做到一鸣惊人，与众不同，千万不要照着草稿来读，如果条件允许，较好在这时和主持人、台下消费者做做互动，这样更容易被人记住。
　　第四、“被砍师”要与主持人或砍价师进行良好的互动。
　　这种类型的促销之所以需要有一个“砍价师”或主持人，其目的就是通过他们制造一种氛围，从而操控消费者的神经，使之更加相信这种活动的正规性，让消费者感觉今天占到了很大的便宜。良好的现场互动需要事前砍价师与“被砍师”进行详细的细节沟通，较好确定现场互动的语言、动作和流程。尤其是在砍价会或更接近于砍价会的活动现场，“被砍师”与主持人或“砍价师”的互动在很大程度上决定了这个品牌签单的数量，在互动中“被砍师”要表现的真诚、实在、无辜、无奈、迫不得已、被逼到绝路，表现得心越痛越好，这就像中国的传统艺术“相声”，要有提话题的，有接话题的，有主讲有被讲，但一定要衔接得上，不能冷场。如果是在比较正式的“主动放价”活动中，“被砍师”举止大方、稳重即可，这时的互动则表现为主持人对该品牌的赞赏和接话问答。