钢价易跌难涨 改变营销模式必然趋势

【建材网】“现在的钢价改变钢材进入"买方市场"，产能过剩，易跌营销供给过剩，难涨钢价易跌难涨，模式靠低吸高抛，趋势赚差价的钢价改变传统模式已经不行了，钢贸商改变经营模式是易跌营销大势所趋。”上海瑞坤金属材料有限公司总经理李忠双接受记者采访时如是难涨说。  

李忠双看着电脑上的模式热卷市场价格数据，向记者介绍今年热卷市场运行态势。趋势他说从2013年2月1日起来，钢价改变上海市场上的易跌营销热卷市场价格就往下跌，一直跌到6月26日，难涨持续了4、模式5个月，趋势从较高时的4250元/吨，跌到较低时的3380元/吨，下跌870元/吨。而到8月中旬才陆续止跌反弹，回升到3660吨，才反弹280元/吨，但到10月底又一度回落到3320元/吨。进入12月份，热卷市场价格维持在3450元/吨左右，从今年热卷市场走势可以看出，价格下跌的时间长，上涨时间短，“难涨易跌”是时下钢材市场的一个明显特点。  

“现在的钢材市场已经不是从前了，那时候资源紧缺，只要搞到钢材，总是可以赚钱。可如今，价格持续下跌，有时候手里的资源越多，越是亏损，过去的那种"低价卖进，高价买出"的销售模式越来越不中用了，必然根据新的市场环境，改变自己的经营方式。”李忠双说：从目前国内钢材市场发展的趋势来看，供给过剩，大于需求的态势不可能根本性改变；如今的钢材市场价格透明度很高，信息传播速度很快；况且订货价常常高于销售价，价格的“倒挂”，让贸易商无利可图，甚至亏本经营。  

李忠双说钢贸企业只有转型升级，不断进行经营理念和销售模式的创新，才能生存发展。现在一些钢贸公司转型到其它产业，他的一个同行转行开发酿酒业，在重庆、四川那里投资，做酒的生意了。  

“如果还是坚守阵地，做钢材贸易，就必须改变经营模式。”李忠双说他们公司一直探索新的经营模式，与下游终端用户，同银行以及上游的钢厂沟通，想通过上下游和银行三方，建立“配送+服务+融资”的经营模式，开拓终端市场。  

开拓终端市场，通过对钢材的剪切、加工，向下游用钢的制造企业提供半成品产品，为其客户实现增值服务，同时提高钢材的附加值，实现自身的经济效益。  

李忠双还谈到，承接工程项目的钢材供应业务，这也是开拓终端市场一个经营模式，它与传统经营模式不同，不再是低吸高抛，博行情，赚差价的经营方式，而是按照工程项目所需的钢材，由钢贸商负责，一揽子提供。包括螺纹钢、线材等建筑钢材，以及板材、型材和管材，只要工程需要，钢贸公司全力给予满足。有些工程项目的业主或工程施工方需要垫资，钢贸商还须进行融资，所以承接工程项目的钢材供应，要求钢贸企业具有较强的融资功能，因此要有银行加盟，取得银行贷款。同时，还要上游的钢厂支撑，使工程项目所需的所有钢材，能多钢厂订到货，并且根据工程施工进度所用的钢材准时提供，包括钢材的品种、规格、数量、质量等等，决不能耽误工程的施工。  

承接工程项目，提供工程用钢，这是时下一些钢贸公司正在尝试和推行的直销、直供的营销模式，是一种全新的经营模式，也是钢贸企业一个新的经济增长点。  

李忠双说这种营销模式，由钢贸企业牵头，把下游的终端用户、上游的钢铁企业和银行联结成一个供应链，需求、供给、资金，都能落实到位，资源和价格两头锁定，即由钢贸商在签订合同之前，与下游的终端用户和上游的钢厂都全部锁定。这样，即使钢材市场行情不好，价格持续下跌，对钢贸商来说也没有什么风险，因为资源和价格在事前已经锁定，不用担心订的货卖不了，也不必为行情下跌而烦恼，担心亏本。  

“钢贸商把功夫用在服务上，根据工程施工方对钢材的需求，按时、按量、按质，一一提供，确保工程顺利进行。”李忠双说。  

确实，在钢材市场进入供大于求的时代，钢贸商的经营模式必须转变，适应新的市场环境，创新经营模式，才能取得生存和发展。李忠双所在公司坚持经营创新，由贸易商转向服务商，较终赢得得了客户，赢得了市场。今年李忠双的钢材贸易量达到30万吨，盈亏平衡。  

2014年，李忠双表示坚持“配送+服务+融资”的经营模式，承接工程项目，开拓终端市场，把企业做强、做大。